การลงทุนในอสังหา 3: เกมตัวเลขกับกลไกการตั้งราคา ซื้อเมื่อไรเหมาะสมที่สุด

คอนโด ลงทุนคอนโด เก็งกำไรคอนโด ปล่อยเช่า ขายกี่บาท ซื้อกี่บาท

สวัสดีครับ หลังจากปูพื้นฐานเบื้องต้นกันไป 2 ตอนแล้ว เราลองมาค่อยๆลงลึกในรายละเอียดกันดีกว่า การลงทุนในอสังหาริมทรัพย์ตอนที่ 3

ผมขอถามผู้อ่านก่อนว่า เคยคิดไหมว่าเวลาจะซื้อคอนโดห้องหนึ่งๆลงทุน เราควรจะซื้อตอนไหน? บางคนไปจองคิวไว้ตั้งแต่วันแรก บางคนรอหน่อยก็ได้อาทิตย์ถัดไป บางคนไม่สนใจวันไหนก็เหมือนๆกันถ้าได้ห้องที่ถูกใจก็โอเค คำตอบที่ถูกต้องคือ … ใช้เส้นผู้บริหารไปเลือกห้องดีๆไว้ก่อน เรียกส่วนลดเยอะๆตั้งแต่ยังไม่เปิดขาย … เอ๊ย ไม่ใช่ … อย่าเอาความจริงมาล้อเล่นแบบนี้สิ

ต้องอธิบายว่าการเปิดราคาขายอสังหาริมทรัพย์มันก็เหมือนเกมๆหนึ่ง อย่างที่ผมบอกไปในตอนปูพื้นแล้วว่าที่ดินมันมีแปลงเดียวในโลก การกำหนดราคาขายนอกจากต้องใช้ความสามารถในการประเมินราคาขั้นเทพแล้ว ยังต้องใช้สัมผัสที่หกเข้าไปช่วยอีกแรงหนึ่งด้วย คิดง่ายๆว่ามันเป็นเกมที่ไม่มีใครรู้คำตอบว่า “ราคา” ที่แท้จริงแล้วคือเท่าไรกันแน่ ผู้ประกอบการต้องการที่จะขายให้ได้ราคาดีเพื่อทำกำไรเยอะๆ แต่ขณะเดียวกันอีกใจหนึ่งก็กลัวว่าถ้าตั้งราคาสูงแล้วขายไม่ออกจะทำอย่างไร เหมือนกับปัญหาที่มีปมสองด้าน ห่วงหน้าพะวงหลัง กับตัวเลขปริศนาที่ไม่มีใครรู้

อย่าคิดนะครับว่าคอนโดที่ขายดีเทน้ำเทท่าจองวูบเดียวหมดนั้นจะดีต่อผู้ประกอบการ ผมมองจากมุมมองคนนอกต้องบอกว่าผู้ประกอบการเจ้านั้น “ทำเงินหล่น” ต่างหาก ผู้บริหารตั้งราคาขายได้ไม่ Effective จนทำให้เกิดช่องว่างราคาสูงเกินไป นักเก็งกำไรจำนวนมากเล็งไว้เพื่อไปขายใบจองต่อ ทั้งนี้ทั้งนั้นเพราะอสังหาริมทรัพย์เป็นสินค้าที่มีจำนวนจำกัด

ผมถามจริงๆว่า ขาย 2 ชั่วโมงหมด ขาย 2 วันหมด กับขาย 2 เดือนหมดต่างกันไหม?

OK ต่างจริงครับ “แต่ไม่มาก” ยิ่งขายนานยิ่งต้องเสียค่าการตลาดสูง แต่ว่าธรรมชาติของการจองใช้สื่อประเภท Outdoor มันจองกัน 3 เดือน 6 เดือน ไม่ใช่จองกัน 3 วันแล้วเราจะยกเลิกสื่อเอาเงินคืนกลับมาได้เมื่อไร สัดส่วนการใช้งบการตลาดของธุรกิจประเภทนี้ใช้สัดส่วน Outdoor สูงมาก เกิน 60% เสียอีก หรือไม่ก็เป็น Ads/Banner ในอินเตอร์เน็ต ที่เนื้อแท้ในเวปไซต์เมืองไทยก็คิดค่าบริการคล้ายๆกับสื่อ Outdoor คือ จองไว้ใช้งาน 3 เดือนหรือ 6 เดือน ดังนั้นการตั้งราคาขายต่ำเกินไปให้ขายหมดภายใน 2 ชั่วโมง มันก็ไม่ได้ช่วยให้ผู้ประกอบการได้เงินเดี๋ยวนั้น แต่กลับเป็นการทำเงินหกตกหล่นไปในกระเป๋านักเก็งกำไร เพราะธุรกิจนี้กว่าจะรับรู้รายได้จริงๆก็ต่อเมื่อเกิดการโอนกรรมสิทธิ์ หลังจากการสร้างบ้านสร้างตึกเสร็จแล้ว ซึ่งอย่าว่าแต่ 2 เดือนเลย ตึกบางตึก 2 ปี ก็ยังสร้างไม่เสร็จครับ

ตั้งราคาคอนโด

ตั้งราคาคอนโด

ย้อนกลับมาที่คำถามเดิม “แล้วอย่างนี้จะตั้งราคาอย่างไร?” ผู้ประกอบการทั่วไป ส่วนใหญ่ถ้าจะสร้างตึก ทำโครงการคอนโดมิเนียมสักโครงการหนึ่งก็เลือกที่จะใช้เงินกู้เป็นหลัก เงินกูเป็นรอง ผสมกันในสัดส่วนหนี้ต่อทุนประมาณ 2 ต่อ 1 หรือที่ภาษาฝรั่งเรียกกันว่า Leverage 2 เท่า ซึ่งถ้าเราศึกษาจากตัวเลขสัดส่วนนี้ จะพบว่าถ้าผู้ประกอบการขายไม่ออก ธนาคารก็มักจะไม่กล้าปล่อยเงิน เพราะแบงก์เองก็กลัวหนี้สูญจริงไหมครับ บทเรียนจากวิกฤตต้มยำกุ้งเยอะแยะที่ปล่อยกู้ไม่ดูตาม้าตาเรือ แทนที่จะได้ดอกกลับทำต้นจมทะเลไปด้วย ปัจจุบันธนาคารก็จะเซฟตัวเองระดับหนึ่ง คือถ้าผู้ประกอบการขายคอนโดไม่ถึง 40% แล้วเงินจะไม่ไหลออกมาให้สร้างตึก อันนี้เป็นกรณีส่วนใหญ่นะครับ แต่ละโปรเจคมีรายละเอียดต่างกัน

เห็นตัวเลขอะไรแปลกๆแล้วไหม … 40% ? นั่นแปลว่าผู้ประกอบการจะพยายามดัน 40% แรกให้ออกอย่างสุดฤทธิ์ เพื่อไม่ให้โปรเจคล้ม ได้เงินจากธนาคาร มาสร้างสินค้าที่ตัวเองสัญญาไปแล้วว่าจะสร้าง ทำให้เกิดสิ่งที่เรียกว่า “Presale เพื่อนรัก” เกิดขึ้น

“Presale เพื่อนรัก” เป็นมาตรการที่ Developer อยากเรียกยอดขายให้ได้มากกว่า 40% ของทั้งโครงการ โดยตั้งราคาขายไว้ต่ำกว่าตลาดประมาณ 5-15% แล้วแต่ความ “แรง” ที่ต้องการ แต่ถ้าตั้ง “แรงมากไป” เหตุการณ์เงินหล่นที่ไม่พึงประสงค์ก็จะเกิดขึ้น ในมุมกลับกันถ้าตั้งแล้ว “ไม่โดน” หรือ “แป๊ก” ลูกค้ากลุ่มหนึ่งที่จองไปแล้วก็จะเป็นคนขึงราคาตลาด ถ้าผู้ประกอบการใจเสียเห็นยอดจองน้อยมาก ตัดสินใจลดราคาลงต่ำกว่าราคาที่เปิดช่วง Presale เพื่อนรัก ก็จะเกิดเหตุการณ์เพื่อนรักหักเหลี่ยมโหดขึ้น ลูกค้าของท่านก็จะหันกลับมาด้วยเลือดโชกที่ท่านเอามีดปักใส่หลังพวกเขา โวยวาย คืนเงินจอง ฟ้องสคบ. ฯลฯ ไม่จบไม่สิ้น

ลองมองอีกมุมหนึ่ง หากท่านเคยศึกษาความเป็นไปได้ (Feasibility Study) ของโครงการอสังหาริมทรัพย์จะพบว่าต้นทุนก่อสร้างทั้งหมด บวกค่าบริหารการขายเรียบร้อยจะอยู่ประมาณ 70% บวกลบแล้วแต่ความสามารถในการบริหารต้นทุนของนักพัฒนารายนั้นๆ เห็นกุญแจอีกดอกหนึ่งแล้วใช่ไหม? ว่า 70% เป็นตัวเลขที่ “หากขายได้เกินนี้ เซฟชัวร์” ผู้ประกอบการจะฟันกำไรเน้นๆ หลังจากที่พวกเขาขายไปได้แล้วเกิน 70% ดังนั้นพวกเขาไม่จำเป็นต้องตั้งราคาต่ำอีกแล้ว Developer สามารถเปลี่ยนบทบาทใหม่เป็นคุณนายจอมหยิ่งได้ทันที เพราะว่าหลังจากนี้ทุกบาททุกสตางค์เข้ากระเป๋าแน่นอน ต่อให้ขายไม่ออกเก็บไว้ก็ไม่ขาดทุน มีแต่นับวันเวลาผ่านไปราคาที่ดินจะขึ้นเอาๆ

คอนโด ลงทุนคอนโด กฎเส้นแบ่งเขตแดน 40 - 70

คอนโด ลงทุนคอนโด กฎเส้นแบ่งเขตแดน 40 - 70

ดังนั้นผมจึงขีดเส้นขึ้นมา 2 เส้น นั่นคือเส้นแบ่งเขตแดน 40 – 70 ที่นักลงทุนอสังหาริมทรัพย์จะต้องทราบ ว่าจะเข้าซื้ออย่างไรให้ได้ราคาที่เหมาะสม ซึ่งเส้นแบ่งเขตแดน 40 – 70 นี้สามารถขยับเข้าออกได้ตามลักษณะของบริษัทนั้น เช่น อาจขยับเป็น 50 – 75 เนื่องจากบริษัทนี้เป็นผู้ประกอบการหน้าใหม่ ยังไม่มีความมั่นใจหากยอดไม่ถึงครึ่ง หรือมีการคุมต้นทุนที่ผันผวนในวิกฤตน้ำท่วมหรือทำนายว่าอนาคตค่าแรงจะสูงขึ้น

อย่าลืมครับว่า “โอกาส” มาพร้อมกับ “ความเสี่ยง” เสมอ มือไวด่วนได้ซื้อก่อนหวังของถูกแล้วมารู้ทีหลังว่าขายไม่ดี งานนี้อาจนอนไม่หลับได้นะครับ

Advertisements

3 responses to “การลงทุนในอสังหา 3: เกมตัวเลขกับกลไกการตั้งราคา ซื้อเมื่อไรเหมาะสมที่สุด

  1. รอตอนที่ 4 ต่อครับ

  2. ขอบคุณครับ อย่างนี้แสดงว่าถ้าโครงการไหนขายได้เกินครึ่ง 40-50%แล้ว ราคาขายคงเปลี่ยนstepแพงขึ้นทั้งนั้นสิครับ

  3. 😀 ขอบคุณคุณบีมสำหรับบทความดีๆ ชอบๆๆคร้าบ 😀

ส่งข้อความ

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s